Kujuta ette, et levib viirus, mis tapab 600 inimest. Vastutegevuseks pakutakse kahte varianti. Mõlema puhul on tulemused 100% täpsed:

Kui valida variant A, päästetakse 200 inimest.
Kui valida varinat B, on 1/3 tõenäosus, et päästetakse kõik 600 inimest, ja 2/3 tõenäosus, et ei päästeta kedagi.

Kumba varianti sa eelistaksid?

Daniel Kahneman (Nobeli majanduspreemia 2002. aastal) ja Amos Tversky on oma katsetega näidanud, et inimeste valikud sõltuvad sellest, kuidas on need neile esitatud. Veel mõned näited.

Teisele grupile näidati täpselt samasugust ülesannet, kuid järgmiste variantidega:

Kui valida variant C, sureb 400 inimest.
Kui valida varinat D, on 1/3 tõenäosus, et ei sure keegi ja 2/3 tõenäosus, et sureb 600 inimest.

Mõlema grupi puhul on valikuvariandid tegelikult samad. Seda on kerge näha, kui need on kõrvuti pandud. Kuid esitades mõlemale grupile samad lahendused erineval viisil, erinesid ka inimeste valikud. Enamus esimeses katses osalenutest eelistasid päästa 200 inimest (variant A) selle asemel, et nende eludega mängida. Teises katses osalenutest valis aga enamus 2/3 tõenäosuse tappa kõik selle asemel, et 400 inimest kindlasti hukkuks. Proovisin seda ka kahe oma sõbra peal ning vastused tulid tõesti sellised.

Järeldus. Kui jätta inimesele mulje, et ta on nagunii kaotanud juba väga palju (400 inimest), riskib ta rohkem. Kui aga läheneda selle poole pealt, et sa oled kindlasti päästnud 200, valib ta kindlama variandi.

Inimesi valikute ette pannes mõtle alati läbi, kuidas sa neile midagi pakud. Kui teised inimesed meist “õigesti” aru ei saa või ei tee seda, mida me neilt ootame, siis on viga väga suure tõenäosusega meis endis. Kõige rohkem mängib see kindlasti rolli oma idee presenteerimisel. Kuidas sa müüd probleemi, mida sa lahendama hakkad või juba lahendad?